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薪酬管理

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銷售人員薪酬激勵失敗原因分析

發(fā)布時間:2014-05-20 14:47:37

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某公司為一家主要從事IT產(chǎn)品代理和系統(tǒng)集成的硬件供應商,成立8年來銷售業(yè)績一直節(jié)節(jié)攀升,人員規(guī)模也迅速擴大到了數(shù)百人。然而公司的銷售隊伍在去年出現(xiàn)了動蕩,一股不滿的情緒開始蔓延,銷售人員消極怠工,優(yōu)秀銷售員的業(yè)績開始下滑,這迫使公司高層下決心聘請外部顧問,制定銷售人員的薪酬激勵方案。

 

這家公司的銷售部門按銷售區(qū)域劃分,同一個區(qū)域的業(yè)務員既可以賣大型設備,也可以賣小型設備。后來,公司對銷售部進行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整,將一個銷售團隊按兩類不同的產(chǎn)品線一分為二,建立了大型項目和小型設備兩個銷售團隊,他們有各自的主攻方向和潛在客戶群。但是,組織結(jié)構(gòu)雖然調(diào)整了,兩部門的工資獎金方案沒有跟著調(diào)整,仍然沿用以前的銷售返點模式,即將銷售額按一定百分比作為提成返還給業(yè)務員。這種做法,看似是不偏不向,非常透明,但沒能起到應有的激勵作用,造成兩部門之間的矛盾,于是出現(xiàn)了上面講到的現(xiàn)象。

 

個人觀點:

 

原因分析:

 

1、大型設備銷售一般靠團隊作戰(zhàn),而是團隊共同的結(jié)果;小型設備銷售一般靠單兵作戰(zhàn);2、大型設備銷售數(shù)量少,單筆金額大,回款周期長;小型設備銷售數(shù)量多,單筆金額少,回款周期短;3、大型設備銷售一般是做品牌、做規(guī)模、占市場、利潤低;小型設備銷售客戶較散,利潤相對大型設備要高;4、二種類型銷售團隊激勵模式一樣,導致大型設備銷售業(yè)務員因為回款周期長,短時間內(nèi)難以收到回款而導致激勵很難及時到位;小型設備銷售因為相對而言銷售金額少,盡管提成及時但提成少,且大型設備銷售往往是團隊作戰(zhàn)的結(jié)果,甚至高管出面完成的業(yè)績,讓他們感到不公平。

 

解決辦法:

 

1、大型設備銷售以團隊作為激勵單元,激勵周期可以為半年或一年一次,其提成建議與利潤掛鉤,確保產(chǎn)品以合理的價格***;2、小型設備銷售仍然以個人作為激勵單元,激勵周期可以按月提成,因單筆銷售金額少,客戶資金周轉(zhuǎn)相對而言較容易,促使其及時回款,保證公司資金周轉(zhuǎn),提成也與利潤掛鉤,防止其光看銷售額,降低價格***,擾亂市場;3、新政策出臺后,加強與銷售人員進行溝通,并對其政策進行詳細解讀,在一定程度其收入與工作難易程度相匹配;4、薪酬政策出臺后,確保其有效周期內(nèi)不調(diào)整,并及時兌現(xiàn)。

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